說服力達至雙贏

      要贏？一般都會視之為業務人員成功拿下單子，但在我們而言，贏的不只是業務人員，還有客戶。

      要成功拿下單子，要針對客戶的需要，再提出可行的方案，讓客戶理解不同方案帶來的裨益，再為客戶平衡各方利益，建議最合適的計劃。作為銷售員，說話要有說服力，而更重要的是抱持「雙贏」的原則，才是王道。

了解客戶所需

     以財富管理辦公室的工作為例，業務人員的責任是要為客戶在市場上找出最合適的投資、儲蓄和保障計劃，設計出令客戶安心穩妥的理財方案。但在設計方案前，必須先了解客戶需要。

如客戶手持現金，正等待適合入市買樓的時機，因此他們希望保留資金的流動性，投資股票他們怕輸錢，特別眼見去年投資市場的波動，但將全部現金放在銀行戶口，只得極低利息的時候，又感到非常不值。當了解到客戶有這樣的想法時，便可針對其需要，再設計出讓客戶滿意的理財方案，銷售過程就變得順利。

銷售時的說服力

     不少銷售員會犯了一個毛病，就是「一味」介紹產品或服務的細節，但忽略了客戶是否聽得懂。舉個例子，近年有大型銀行推出融資方案予大眾市場，但計劃內容有點複雜，難以「消化」。

     銷售人員可以客戶容易理解的例子去作出比喻，有條理和邏輯地加以說明。若發現客戶較易理解「買樓」的運作，那就可以此為比喻，讓客戶明白投資及回報的年期和比例。透過「貼地」的比喻，客戶便可更易理解你建議的方案，距離贏Deal便可邁進一大步。

     未清楚了解客戶的想法之前，就去硬銷不同的計劃，碰釘的機會會非常高。當我們能夠幫助客戶清楚了解整個計劃的運作，並讓他們感受到我們正在幫他們一步步實踐目標，我們就可以成功贏得客戶的信任。

     文章由香港IPP財富管理部副總裁鄭珮珩撰寫。