前瞻的銷售智慧

      要創造可觀的銷售額？管理層需要做的是激勵銷售團隊，創造前瞻的銷售文化，而不是單單靠追員工數。

      銷售智慧的關鍵是預測客戶的需要。當客人有某些需求時，已經代表了他們有購買意慾，自然會貨比三家，可是在競爭對手的出現下，成功售出的機會變相大大降低；相反，如銷售員在客人未意識到其相關需要前，為他們介紹他們很可能需要的產品，解決他們未來的問題或需求，正正是銷售的最好機會。最重要之處是比客人想快幾步，解決客人未來的需要，完美展現追加銷售的可能性，帶來可觀的銷售額。

▲圖片來源：互聯網   

      跟大家分享一個小故事，一個賣漁具店老闆在暑假期間舉行員工銷售比賽，目的是激勵員工士氣。

      銷售員A：找來10位客人賣出每支5萬元的魚竿，賣了10枝魚竿，達50萬銷售額；

     銷售員B：找來5位客人賣出5枝質素較好的魚竿，每支10萬元，亦達50萬銷售額；

      然而銷售員C只服務了一位客人，這位客人想購買一支魚鉤，銷售員C乘勢向他推銷魚餌、魚竿、釣魚船，更成功銷售吉甫車，用以拖船出海；結果，銷售員C只是招待了1位客人，就帶來了50萬的銷售額。

      老闆當然非常高興，大讚銷售員C提供「全面套餐」之銷售技巧，由客人本來只是買魚鉤，結果到遠超本來的小項目。

      再跟大家多分享一個例子。

      一位客人正考慮購買IoT物聯網產品，作為專業的銷售員必會先為客人多想一步，首先客人需要安裝傳感器和設備，然後需要連接、數據儲存、管理等產品。銷售過程很快就變成了全面的IoT物聯網對話，成功的銷售涉及整個IoT物聯網的過程及提取數據的價值，當中考慮到數據安全性、網絡、傳感器和設備之協作，以至數據中心、外置解決方案。

      作為出色的銷售員，了解行業新興趨勢特別重要。如果你能告知客戶行業的新趨勢，以及引入新興技術對其業務的潛在影響；當了解他們企業的情況後，你可幫助他們徹底了解你的產品或服務可以如何創造更大的市場和競爭優勢，令他們在行業上保持領先。理所當然地，你成為提升整體組織價值的專家，不再只是硬推銷產品的銷售員。

      文章由香港IPP財富管理顧問王芷婷撰寫。