價值

作為初創企業究竟我們在提供一個什麼價值給客戶呢？大部分時間我們都在思考應該銷售什麼產品和如何銷售，但實際上我們卻甚少思考客户究竟需要什麼。就好像一件對環境造成嚴重影響的產品，即使包裝高貴，用料上盛，也可能不能屹立在市場。例如近月新都城中心二期的一間酒家無聲無息地結業。儘管此酒家銷售的烤肉是十分有名，但在數年間也逃不了與「街坊」說再見的命運。事實上，寶琳港鐵站附近的酒家都是採取價格戰略，以低價吸引顧客。雖然該區人口集中，但我深信會以市價3倍價錢享用晚餐的客戶並不多。

　　另外一個例子是來自金融公司的廣告。內容談及慢世魔王的孫兒於先兩次創業的產品(珍珠奶茶和芝士蛋糕)不但沒有為客戶帶來正面價值，甚至因潮流已過而遭淘汰，最終也是結業收場。多年創業的經驗讓我了解「價值」這個字的概念並非好像大部份人所想，只是考慮價錢牌上標示的價錢。而我會從五方面考慮公司所提供的價值包括：品牌價值、公司價值、產品價值、社會價值、客戶價值。

　　品牌價值 - 簡單來說是客戶會否繼續購買你的品牌產品。透過分析顧客忠誠度及細分市場等等，更了解品牌會否為我們帶來未來穩定的收益和滿足客戶的慾望。要創造品牌價值並不是一朝一夕的事。反之，創造品牌價值時更要創造品牌的個性，這是一系列工作所累積的成果。

　　猜一猜全球品牌價值最高的公司是那一間嗎？ 根據福布斯2016年的調查，蘋果公司位列首位。不過，更有趣的是投資在品牌建立的成本與增加品牌價值的升幅並不是對等的。Facebook只是用了二億八千一百萬美金就創造了526億美金的品牌價值，反之蘋果公司使用了7-8倍的宣傳費才創造了1一千五百億美金的品牌價值。可想而知，小本的宣傳開支亦能夠創造超乎想像的品牌價值。

　　公司價值 - 可能你會聯想到收支相關數據、現金流情況或是股票情況，這些數據都是十分客觀的指標。可是對客戶來說這些數據並不是十分重要，反而管理手法和營運生意理念卻可以帶來業務增長。

　　還記得在兩年前的年宵攤檔中，有一群年青人印製了一批休閒衣服、環保袋及其他的裝飾品。她們營運的理念是讓"打工仔"有一個空間分享他們在工作上的看法。我們先別談論他們能否帶來利潤，但他們十分成功透過營運理念吸引了一大群客戶前往他們的攤檔購買產品，甚少於攤檔前大排長龍。所以作為中小企業的老闆們，我們不應只看金錢利益，更重要的是規劃公司的願景，目標和核心價值觀。往往客戶作出購買決定時，普遍都是感性衝動的決定。

　　產品價值 - 最近我和家人前往附近的茶餐廳享用晚餐，而我們都是餐廳常客，食物的質量一向能夠保持水平。可是，這次可能是我們最後的一次光顧這間茶餐廳。那天我們點了一客西蘭花炒雙球，可笑的是我只能夠嘗到白灼的味道。而這一道菜式是小菜菜單中最昂貴的一道菜。其實大家在營運生意的時候有沒有想過你的產品帶來什麼價值給你的客戶。品嚐一道菜是嚐功架，參與培訓課程都是學功架。每一個人都懂得煮菜，每一個人都懂得說話和教導。但沒有心思的產品就是沒有價值，客戶自然流失，所以4Cs概念(客戶、成本、便利及溝通)協助你發展出客戶認為創新並且有價值的產品。

　　社會價值 - 你有否想過你的產品或服務能夠帶來社會進步？ 當我決定營運培訓公司的時候，我們一群志同道合的培訓師決意要以「生命影響生命」的原則，為我們的服務對象帶來更新生命的機會，並且學習新的技能以應付社會變遷帶來的挑戰。就是因為這個概念讓我們的客戶更欣賞我們每次的付出，最後成為我們忠誠的客戶。

　　所以我們都應該思考營運的生意是否只是為賺取金錢。手提電話的出現是為了拉近人與人之間的關係和便利；生髪服務的出現是為了讓有脫髪的人士重拾自信。因此，生意是必須考慮對社會是否有正面價值的增長，用以加強整體社會價值。

　　客戶價值 - 客戶決定購買產品往往都是感情決定。即使站在女士旁的男士不停分析電子產品的好與壞，女士最終可能只因為受連鎖電器店所提供的優惠吸引而決定購買產品。

　　女士買一套衣服原因可能不是因為價格，而可能是因為售貨員稱讚她漂亮。所以我們更加需要思考帶來客戶價值並不只是產品本身，而是我們能否提供更好的客戶服務，甚至顧問服務。作為中小企，我們有更大的彈性創造此類價值，皆因過度系統化會導致欠缺人性化。

　　希望上述的分享能夠說明營運生意的價值並不在只乎價格上的考慮，反而不少的隱性價值更值得我們思量。歡迎大家一同分享心得，討論如何創造公司價值。