連鎖及特許經營策略

近年連鎖及特許經營在香港發展蓬勃，很多創業者及中小企業紛紛加盟特許經營行列。但假如要取得成功，參與者必須深入認識特許經營市場的實際狀況，連鎖及特許經營的特點。香港貿發局中小企服務中心早前邀請業界專家出席工作坊，分享連鎖及特許經營的策略和營商要訣，希望藉此幫助有意在特許經營上發展的中小企邁向成功。

香港專利授權及特許經營協會會長李偉生表示，隨著許多特許人走向國外，特許經營已成為國際性的活動。促使特許人涉足國際市場的理由有二：（一）由於在本國市場缺乏擴展機會；（二）特許人被外國市場的增長機會和需求所吸引。

國際特許經營的增長可歸因於各國以下重要變化：

可支配收入增加；

影響全球的文化趨同；

新一代樂於嘗試新產品；

城市人口日益集中。

李偉生指出，特許經營特點大致歸納如下：

易上軌道：以特許經營方式入行，可得到較多支援。創業人士既可享用總店的優良管理制度和良好品牌形象，亦可獲得相關技術轉移，較易將業務推上軌道。

風險較低：特許經營行業的總店，一般已建立相當聲譽，加盟店可享用有利的經營條件，包括總店的專利權、經營方針和管理模式等，亦能分享「規模效益」帶來的優勢，如用較低價格進貨。另外，總店也能以較低成本和財務風險擴展其銷售網。

較易作出資金預算：大部分特許經營店已有一套固定的裝修及生財工具規格，所以對資金需要有較準確的預算。

生意較有保障：總店通常已有一定數目的「捧場客」。

受合約限制：特許經營者必須依照總店要求及規定經營。

李偉生表示，特許經營的好處是個別加盟商可以迅速取得經營知識，減少自我摸索時間，而特許人（企業總部）也可藉此方式快速擴張經營版圖。除服裝、飲食外，趨勢顯示，特許經營現正朝向新行業擴展，包括健康衛生業、緊急醫療運輸業、法醫、報攤、快遞等。不過，特許經營作為標誌、商標、工藝、專利成交，具有許多不確定因素，所以必須建立經營「規範」，包括經營形式、管理辦法、進入及退出機制等，避免日後雙方發生爭拗。

所謂連鎖經營，李偉生指這是通過一定紐帶，將眾多分散孤立的經營單位連結在一起，並按照一定規則要求運作。連鎖經營分為直營連鎖（正規連鎖），即總公司直接投資開設連鎖店；加盟連銷，即以經營權轉讓為核心的連鎖經營，也就是特許經營。從國際連鎖業發展的經驗來看，當直營連鎖發展到一定規模，形成自身品牌和管理模式後，便會轉向以特許連鎖為主，因此特許經營可說是連鎖經營的高級形式。

在選擇加盟品牌時，李偉生建議作多方面考慮，包括（一）品牌的知名度和商譽；（二）總店的背景、經營及財務狀況；（三）產品供應是否穩定，定價是否合理；（四）其他加盟店經營情況；（五）市場發展空間等。他提醒加盟者須瞭解所選擇的行業是否適合自己個性，如餐飲業較困身、工作時間長；零售業則較緊張及瑣碎等，其他如投資回報、收費等是否合理，都要深入研究。

選址方面，他建議加盟商考慮周邊人口密度、消費取向、人流、交通是否方便、環境治安情況、行業競爭與飽和程度。在簽訂加盟合同時，應要求加盟總部出示服務標章註冊證，並清楚瞭解權利金的支付方式、總部供貨價格問題、商圈保障問題（如百米內不能有第二間加盟店），以及關於違約罰則、糾紛和終止合約處理等，在合約簽訂後，雙方務必各執一份，以作日後憑證。

提到加盟店注意事項，李偉生強調，總店一般都會在簽定正式合約前收取一筆「誠意金」或「保證金」，以保障自己的利益，但當合作關係結束時，整筆款項在扣除行政費後，應馬上退還。另外，特許經營涉及「加盟費」及「專利費」等支出，這些費用佔整體開業成本的比例不低，會直接影響回本期，創業者須小心計算。合約本身也應註明合作終止時，雙方要負的所有責任。

談及香港特許經營現狀，李偉生指出，從行業範圍看，主要涉及餐食業（36%）、服務業（30%）和零售業（24%）。餐飲業包括西式、中西式混合、中式三大類；零售業包括便利店、服裝、珠寶首飾等；服裝業包括洗染、旅遊代理、攝影沖印等；另有國際知名的會計、管理顧問等服務公司。

他說，香港店舖租金昂貴，幾乎佔去投資一半，是投資特許經營一個重要障礙。但香港的優勢也不少，最明顯是與授權經營商建有聯繫，與內地溝通順暢，並善於籌辦市場推廣活動等。據統計，海外授權公司開拓內地市場時，75%會選擇在香港設立辦事處或附屬公司，借助香港的商業實力拓展內地業務。

對於內地具發展潛力的特許經營領域，除了傳統的餐飲、零售業外，李偉生舉出一些較受歡迎的行業：

青少年／女性消費品：這一行業的穩定性及成功率都較其他行業高，也是最受歡迎的特許經營行業。一般投資額不大，毋須相關經驗，加盟門檻較低。

教育/培訓：這是前景備受看好的業務，但業內普遍認為，這行需要較大的投資，而且特許合同期限較長，不適宜一般投資者考慮。英語教育品牌如“英孚教育”、“階梯英語”等，在內地已取得不俗成績。

商業服務：這是一個較新的特許經營業務，包括會計報稅、廣告代理、企業顧問、房屋中介、快遞等，目前在全球呈快速發展勢頭。

汽車用品及服務：這屬於新興行業，出現歷史不超過20年，但隨著經濟發展及個人汽車普及，擁有廣闊的市場前景。

李偉生說，在CEPA下香港中小型服務公司進入內地市場的門檻已逐步降低，風險較低的策略是通過特許經營渠道拓展，而最穩固投資模式是「個體戶＋特許經營」，但必須注意的是根據內地特許經營規定，「特許經營商」必須全資擁有最少兩間相關店舖，並營運超過一年時間。