不靠自由行 港夫婦賣眼鏡逆市賺十萬

過往《壹盤生意》賺得多的商鋪，老闆們都「踢晒腳」，攝影師必定會影到人山人海。今次的眼鏡店形品，由四十五歲的夫婦檔老闆余文偉Andy與庾佩珊Kitty開辦四年，現時月賺十萬，卻是門可羅雀，鋪頭全日做幾個客生意。形品賣較特色的手造眼鏡，其中最多賣的是日本品牌金子眼鏡，平均二千五百元一副。並非自由行最愛的Dior、Gucci，故自由行大減仍未損生意，「我哋九成係本地客，唔似大街幾十萬租，靠自由行的鋪頭，做本地客先長做長有。」

在香港作為一個專業的推銷員，普通話理應琅琅上口，不過Kitty的「煲冬瓜」不太流利，在面對一個內地客時，起初努力以半鹹半淡的普通話溝通，說到一半便放棄，說回廣東話，幸好客人亦聽得懂。事後Kitty笑說：「我平時對開本地客，所以講得唔好囉。」

手造眼鏡很矜貴，因一位師傅每月製作不足二百隻，不能以機器量產，因原料「賽璐珞」易燃，以機器量產的過程會有過熱引發火災的風險。而製成品的彈性與強度很高，而且製作後十分拋光。但這些高價商品有錢都未必買到，「佢哋唔想影響自己公司形象，所以唔係俾錢就買到。」

幸運地，日本手造眼鏡品牌金子眼鏡，其高層路過形品，覺得鋪頭門面、視光師合乎要求，主動邀請形品購買。因有金子眼鏡認同，其他手造品牌如歐洲的Lindberg、Mykita就較易購入，「歐洲代理見我地有金子眼鏡，我又應承會放佢品牌係最當眼位置，終於一間一間傾得成，慢慢將舊有的潮流品牌淘汰。」

兩位老闆都四字頭，做生意亦回歸基本步，靠親切感贏得熟客。首先是要打開話題，「我會等客人行左一個圈先行過去介紹，其間同佢傾偈，有幾個話題好易中。有無養寵物，依區有邊間食肆好食，有無去旅行。通常都可以講落去，近排yen跌返，邊間酒店好住之類。」

Kitty之前做連卡佛的推銷員，認人成為她的職業技能，採訪其間，Kitty的確能說出每一個客人的名字，「我講得出佢個名，記得佢配過咩眼鏡，咁會有親切感，好多客未夠一年就嚟配一副。你剛才見到廿幾歲的阿森，做工程生意，佢配幾次都係圓框眼鏡，所以我問佢又配圓框呀？佢就知道我記得佢。」

為此Kitty不請員工，必定夫妻檔一起開鋪。在成功的背後，他二人頭兩年都沒有放假，到今天也只每月放一天。

撰文：孫樂祈

攝影：關永浩